Wir möchten Ihnen in den nachfolgenden Kapiteln einen kleinen Einblick verschaffen und erklären,
wie unterschiedlich das Kauf- und Verkaufsverhalten in Nordamerika zu Europa ist und welche Eigen-
arten der nordamerikanische Markt entwickelt hat.


Neufahrzeuge

Der Nordamerikaner kauft ein Neufahrzeug wesentlich anders als der Europäer. Er geht zu einem
Händler und erwartet, dass er das Fahrzeug, das er haben möchte, auch sofort mitnehmen kann.

Deswegen findet man viele sehr große Händler in nächster Umgebung zusammenliegend oder sogar
zusammengefasst in einer einzigen großen "Auto-Mall". Dort hat der Kunde die Auswahl zwischen
den verschiedenen Herstellern konzentriert an einem Platz. Die einzelnen Händler haben meist einige
hundert Neufahrzeuge am Lager, aus denen der Kunde bequem sein Modell, seine Farbe und seine
Ausstattung auswählen kann.
Eine Werksbestellung, wie in Europa fast üblich, ist in Nordamerika eher ungewöhnlich und wird nur
bei sehr exklusiven Fahrzeugen oder bei Fahrzeugen mit extrem langen Lieferfristen gemacht. Findet
man sein Fahrzeug in der Wunschausstattung nicht beim ersten Händler, versucht man es eben weiter
bei Händler Nummer zwei oder drei. Irgendein Händler hat ein Auto in der gewünschten Ausstattung
mit Sicherheit vorrätig.

Telefonisch könnte man natürlich auch versuchen, sein Traum-Auto zu finden. Dies ist aber in Regel
sehr schwierig, weil man am Telefon nur ungenaue Auskünfte bekommt. Es wird auch viel "geflunkert"
und gern nur ein Teil der ganzen Wahrheit am Telefon erzählt, nur damit man den Kunden in die Ver-
kaufsräume bekommt.

Während der Europäer eher abwägt und vergleicht, kauft der Nordamerikaner spontaner und mehr und
aus "dem Bauch heraus". Das wissen auch die Autohändler und sind deshalb sehr gut vorbereitet.
Rabattverhandlungen gibt es beim Händler vor Ort eher selten, zumal die Rabatte meist direkt vom
Hersteller aus angeboten und in den Tageszeitungen veröffentlicht werden. Innerhalb weniger Minuten
ist das Fahrzeug, mit dem man gekommen ist, bewertet, die Kreditabfrage für die Finanzierung oder das
Leasing abgeschickt sowie geprüft und der Kaufvertrag liegt unterschriftsreif vor dem Kunden.

Wenn der Kunde dann unterschrieben hat, wird zügig das alte Fahrzeug entladen und das neue beladen.
Was jetzt noch fehlt, ist ein Nummernschild. Jeder Händler verfügt aber immer über Zeit-Kennzeichen,
so genannte "Temporary-License-Plates", die dem Kunden mitgegeben werden (eine Rückgabe ist nicht
erforderlich, da aus Papier). Man klebt sich diese einfach an die Front - oder Heckscheibe und hat das
Fahrzeug offiziell für den Straßenverkehr zugelassen und versichert. Die Gültigkeitsdauer dieser Kenn-
zeichen variiert von Bundesstaat zu Bundesstaat.

So einfach ist also im Regelfall der Kauf eines Neufahrzeugs in Nordamerika.


Preisbildung und Preisbindung

Wie im ersten Teil beschrieben, kann der Autokauf sehr schnell und reibungslos funktionieren. Jedoch werden Sie sehen, dass immer ein Aber gibt, wenn es um begehrte oder stark nachgefragte Fahrzeuge wie z.B. den Toyota FJ Cruiser geht. Hier kann sich das Blatt auch mal wenden. Wenn neue Modelle auf den Markt kommen, wissen die Händler nie so genau, wie sich das Fahrzeug entwickeln wird. Bestseller, Durchschnittstyp oder Niete. Je nach Erfolg des einzelnen Modells, reagieren auch die Händler. Es gibt wie bei allen Herstellern einen offiziellen Verkaufspreis, in Europa empfohlener Verkaufspreis und in Nordamerika MSRP genannt. Bei dem empfohlenen Verkaufspreisen in Europa ist die Mehrwertsteuer bereits enthalten. Völlig anders ist dies in USA und Kanada. Hier kommen zum empfohlenen Verkaufspreis, genannt "MSRP", noch die lokalen Steuern, vergleichbar mit unserer Mehrwertsteuer (wird in Nordamerika "SalesTax" genannt), hinzu. Diese können abhängig vom jeweiligen Bundesstaat bis zu 8 % auf den Kaufpreis betragen.
Da die Händler in Nordamerika einem ruinösen Wettbewerb unterworfen sind, lassen sie sich zur Steigerung Ihrer Marge unterschiedlichste Gebühren, in Nordamerika "Fees" genannt, einfallen. Die wohl beliebteste ist die Processing-Fee, oder auf deutsch die Bearbeitungsgebühr. Diese beträgt in der Regel zwischen 550 und 800 Dollar. Ein weiterer wesentlicher Unterschied ist, dass sich in Europa selbst bei sehr begehrten Fahrzeugen an die unverbindliche Preisempfehlung der Hersteller gehalten wird (längere Wartenzeiten eingeschlossen).
Genau das Gegenteil erlebt man in Nordamerika.
Dort haben die Händler keine Scheu davor, den Preis einfach deutlich über den empfohlenen Verkaufspreis anzuheben und dies jedem potentiellen Käufer auch sehr schnell klarzumachen. Hier bricht sich der Kapitalismus in seiner Urform wieder seine Bahn.
"Ich habe etwas, was Du willst, also zahle auch den Preis, den ich verlange". Aufschläge auf den empf. Verkaufspreis in Höhe von 5000 bis 15.000 Dollar sind keine Seltenheit. Sogar bei einer ach so unüblichen Werksbestellung wird der volle Kaufpreis im Voraus gefordert.
Dieses Verkaufsgebahren, den Verkauf "over sticker" (sticker= Preisaushängeschild an den Fahrzeugen), findet man hauptsächlich in den kaufkraftstarken Ballungszentren und seltener in den ländlichen Gebieten.
Die Käufer kennen diese Verhaltensweise und akzeptieren den Aufpreis für das Objekt Ihrer Begierde.


Baujahr und Modelljahr

Eine weitere Eigenart des nordamerikanischen Autogeschäfts betrifft das Thema der Modelljahre. Dass Modelljahr und Kalenderjahr nicht immer identisch sind, wissen die meisten. Bisher wurde in den USA das neue und damit nächstjährige Modelljahr in der Regel im August/September des laufenden Kalenderjahres eingeführt. Nunmehr ist die Tendenz erkennbar, das neue Modelljahr immer weiter vorzuziehen, weil viele Hersteller glauben, sich hierdurch einen Wettbewerbsvorteil verschaffen zu können. Diese Entwicklung lässt sich sehr gut am Beispiel der Markteinführung des Toyota FJ Cruiser im Jahre 2006 nachvollziehen. Als Toyota das Fahrzeug im März 2006 in den USA präsentierte, wurde es von Anfang an als FJ Cruiser Modelljahr 2007 bezeichnet!

Der Kunde wird hierdurch nur verwirrt, da er teilweise gar nicht mehr weiß, ob er denn jetzt das aktuellste Modell erwirbt. Im Ergebnis läuft er Gefahr, zu viel Geld für sein Neufahrzeug zu bezahlen, denn mit dem Erscheinen des neuen Modelljahres verliert ein Neufahrzeug des vorherigen Modelljahres natürlich an Wert. Deshalb ist es von großer Bedeutung, den US-Automarkt selbst sehr gut zu kennen oder sich von jemandem beraten zu lassen, der über die notwendige Kompetenz verfügt.


Gebrauchtfahrzeuge

Im wesentlichen gibt es vier Faktoren, die den Wert eines Gebrauchtfahrzeuges in den USA bestimmen:

1. der Zustand

2. die Laufleistung

3. die Farbe

4. die Ausstattung


Mit diesen Bewertungskriterien hat sich jeder Käufer und Verkäufer auseinanderzusetzen!
Dies hat zur Folge, dass sich am Markt im Regelfall für jedes Gebrauchtfahrzeug automatisch eine gewisse Preisspanne ergibt. Insofern sollte man als Käufer Angebote, die diese Preisspanne deutlich nach unten durchbrechen (sog. Traumpreise), auf jeden Fall hinterfragen, denn zu verschenken gibt es eigentlich sehr selten etwas. Oder glauben Sie etwa noch an den Weihnachtsmann? Oft zeigt nämlich die genaue Betrachtung des Angebots selbst bzw. die Bewertung des „Deals“ als Ganzes, dass der vermeintliche Superpreis gar nicht so super ist. Hierzu nachfolgend einige Beispiele:

I.
Immer häufiger wird die angezeigte Laufleistung der Fahrzeuge manipuliert. Es leuchtet ein, dass ein Auto mit einer Laufleistung von z.B. 78.000 Meilen wesentlich günstiger ist als ein gleich altes Fahrzeug, das nur 18.000 Meilen gelaufen ist. Ein seriöser Händler wird die Laufleistung über Carfax kontrolliert haben, damit der Kunde weitestgehend vor dieser Form des Betruges geschützt ist.

II.
Dass ein Unfallfahrzeug in der Regel weniger wert ist als ein identisches unfallfreies Fahrzeug, weiß nun wirklich jeder. Es steht außer Frage, dass so manches Schnäppchen in Wahrheit ein Unfallfahrzeug ist. Eine Carfax-Abfrage bietet auch hier den größtmöglichen Schutz.

III.
Manche Händler verzollen das Fahrzeug auf den Namen des Kunden, sodass Fehler bei der Verzollung hauptsächlich auf den Käufer zurückfallen. Hat der Händler z.B. bei einem Pickup einen falschen Zollsatz angewendet oder gar eine zu kleine Einkaufsrechnung benutzt, so kann schnell der Tatbestand des Zollbetruges erfüllt sein.

IV.
Oft werden weit über 70 % des Kaufpreises ohne ersichtlichen Grund als Anzahlung verlangt. Das ist natürlich wunderschön für den Verkäufer, zumal dann Eigenfinanzierungskosten praktisch entfallen. Der Kunden sollte sich bei einer solchen Vertragsgestaltung natürlich fragen, was aus seiner Anzahlung wird, wenn etwas Unerwartetes mit dem Auto oder dem Verkäufer passiert.

V.
Es gibt Händler, die während der Vertragsanbahnung zwar als Verkäufer auftreten, jedoch in Wahrheit nur als Vermittler tätig werden. Im Vertragstext erscheint dann plötzlich jemand anders als Verkäufer. Da der Vermittler im Regelfall keinerlei Gewähr für das Fahrzeug übernimmt, steht der Kunde am Ende möglicherweise ohne jegliche Garantie da.

VI.
Gerne wird von manchen Importeuren das Thema Transportversicherung gar nicht angesprochen, um den Gesamtpreis des Fahrzeugimports gering zu halten. Hierdurch lassen sich bei einem 40.000,- Euro teuren Fahrzeug rasch 500,- Euro sparen. Nur, wirklich besser wird der Deal durch einen solchen „Kunstgriff“ nicht, denn den günstigeren Preis bekommt der Kunde ja nur, weil er im Schadensfall das Nachsehen hat.

VII.
Weitaus am beliebtesten ist es, Fahrzeuge in nicht marktgängigen Farben (z.B. Gold oder Gelb) oder mit Basisausstattung anzubieten. So kostet ein Auto im klassischen Schwarz in der Regel zwischen 500,- bis 2000,- Euro mehr als ein identisch ausgestattetes Fahrzeug in Gold. Der ausstattungsbedingte Unterschied zwischen einer Basisversion und einer Luxusversion kann durchaus 8000,- Euro und mehr betragen.

Zusammenfassend kann man einem potenziellen Käufer nur dringend dazu raten, die Angebote genauestens anzuschauen, um nicht Äpfel mit Birnen zu vergleichen. Denn ein SUV mit Heckantrieb (4x2) und Stoffbezügen kostet nun mal weniger als der gleiche SUV mit Allradantrieb (4x4) und Lederpolsterung. Als seriöser Händler sind wir Ihnen gern jederzeit bei der Analyse etwaiger „Traum-Angebote“ behilflich. Zwar ist aus besagten Gründen die Wahrscheinlichkeit gering, auf ein echtes Traum-Angebot zu stoßen. Aber immerhin können wir Ihnen im Regelfall Ihr Traum-Auto zu einem angemessenen Preis besorgen, und das ist doch auch kein schlechtes Geschäft. Vor allem, wenn Sie sich darüber hinaus von Anfang an gut betreut und informiert fühlen.


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